공부의 끈을 놓긴 했구나. (원츠~ 디맨드~ 니즈~차이)

광고와 선전, 홍보와 PR 참~ 학문적으로 배운답시고 이것저것 관념적인 의미들을

부합시키고 구분하고 배웠던게 벌써 몇 년전이야?

티비속 광고를 보며 '선전', '선전'하는 사람들이 무식하다라고 생각했지만

어느 순간 내 자신도 선전이라는 말을 쓸 때, 굳어지는 나의 머리와

늘어나는 뱃살을 보며 비겁하게 세월을 한탄한다...

오늘은

거의 혼용해서 쓰고 있는 세가지 용어에 대해 다시 한번 되새김질을 해보고자 한다.
사실 또 귀찮아서 쓰지 않고 어느 대학생 마케터의 글을 빌려왔다.

1. Needs (요구)

   Needs란 사람이 생활해 가는데 있어서 필요한 어떤 것이 박탈당한 "상태"를 의미한다.
  (Philip Kotler의 저서 원문에는 다음과 같이 기술되어 있다

   Needs is a state of felt deprivation in a person. )

   이 말에서는 인간의 생활이라는 측면에 초점을 두고 사람이 살아가는데 있어서 필요한 어떤

   것들이 있는데, 이것이 존재하지 않거나 빼앗겨 버린 "상태"로서 무엇인가 이를 채워 줄 것

   이 필요하다는 것을 나타낸다.

   예를 들면 (음식을 먹지 못해서) 배가 고픈 상태를 생각해 볼 수 있다. 또는 이 개념
  
   을 오늘날의 비지니스로 연결해 보면, 컴퓨터를 사용하지 않아서 수작업으로 업무를 진행하

   다 보니 업무가 비 효율적으로 진행되는 상태, 멀리 있는 사람과 긴밀하게 대화하고 연락
  
   할 수 있어야 하는데, 그러지 못하는 상태...등으로 확대하여 생각해 볼 수 있다.

   이 상태에서 특정의 어떤 상품을 선택하게 되는데, 이 개념이 바로 Wants라고 할 수 있다.

2. Wants

    Wants란 Needs를 만족시키는 특정한 무엇인가를 원하는 욕망이다
    ( Wants are described in terms of culturally defined objects that will

      satisfy the needs)

    즉, 위에서 살펴본 것 처럼 어떤 Needs를 만족 시키기 위해서 인간은 특정한 어떤 것을

    추구하게 되는데, 가령 배가 고플때 빵을 먹고싶다, 밥을 먹고 싶다...또는 컴퓨터를
 
    도입하고 싶다, 핸드폰을 사고 싶다... 등 특정한 Object로 범위가 좁혀진다는 것이다.

3. Demand

    위와 같은 단계를 거치면서 실제로 어떤 것을 구매하려는 의지가 구체화 되고, 그것을
 
    구매할 수 있는 구매 능력이 뒷받침 된 특정 제품에 대한 욕구가 바로 Demand 이다.

    그러니까 실질적인 구매능력이나 의지가 결여되어 있다면, 그것은 진정한 Demand라고 할 수

    없는 것이다.

   우리가 시장을 분석하면서 위의 세가지 개념을 혼동함으로써 흔히 범하는 실수들은
  
   Needs 또는 Wants를 Demand로 착각하고 시장규모를 산출하고, 시장 Trend를 분석하곤
 
   한다는 것이다.
  
   또한 Needs와 Wants를 Demand로 바꾸는 것이이 마케팅의 가장 중요한 역할임에도
  
   불구하고 이미 형성된 Demand를 얼마나 많이 가져오는가에만 중점을 둔다는 것이다.

   진정 선도적인 마케팅을 실시하기 위해서 마케터는 Needs 또는 Wants가 Demand로 바뀌기

   이전에 초점을 둔 마케팅을 실시할 필요가 있으며, 이것이 바로 선도자의 법칙으로 연결될
  
   수 있을 것이다.